A Black Friday é um evento anual de vendas que movimenta muito o e-commerce do Brasil e do mundo. Em 2021, será celebrada no dia 26 de novembro, sexta-feira. A data é muito aguardada pelos consumidores por conta das diversas promoções e descontos que são disponibilizados ao longo do mês.
O evento que sempre movimentou o comércio online deve ser ainda mais importante em 2021, já que a pandemia de COVID-19 fez com que muitas pessoas passassem a fazer compras pela internet. Uma pesquisa da Rakuten Advertising feita em 2020, revelou que quase metade dos brasileiros programaram suas compras para a Black Friday e 86% dos consumidores disseram que iriam dar preferência a comprar produtos pelo e-commerce. A tendência é que na prática, esse número seja ainda maior.
A importância de atender às novas necessidades dos clientes
O grande segredo para ter sucesso é se adaptar às novas necessidades dos clientes e facilitar cada vez mais as formas de pagamento. Um tipo de pagamento que cresceu muito em 2020 foi o pagamento por meio de links disponibilizados no WhatsApp e essa tendência deve crescer ainda mais em 2021 e nos anos seguintes. Por isso, as empresas que ainda não incluíram esse método nas suas lojas precisam incluí-lo para atender às novas demandas.
Outro serviço que já existe e é muito bem visto pelo público, fazendo a diferença na hora da compra é o cashback. Um exemplo é a Ame Digital e também o serviço da Méliuz, que devolvem parte do dinheiro que você gastou em e-commerces na hora da sua compra.
Em 2020 tivemos alguns exemplos de marketplaces que souberam atender os clientes apresentando opções de pagamento de acordo com a nova realidade dos brasileiros. A Americanas.com, Magazine Luiza e MercadoLivre incluíram uma integração no app do auxílio emergencial para facilitar o pagamento com esse método, assim que o governo começou a disponibilizá-lo para as pessoas. Aproveitaram a oportunidade e conseguiram alcançar mais clientes (pessoas de outras classes sociais que precisavam de produtos e não tinham como fazer as transações com outra forma de pagamento).
Como os lojistas podem aumentar as chances de vendas
Os marketplaces são uma alternativa para aumentar as chances de vendas dos lojistas na Black Friday. No entanto, para conseguir de fato sucesso nessas plataformas, é importante conquistar posições de destaque para que os produtos sejam vistos pelos consumidores e para isso os comerciantes devem ter estratégias.
Para quem já tem um e-commerce competitivo e bem posicionado, a dica é oferecer o que os clientes desejam, neste caso é fundamental saber o que motiva eles a fazerem compras online. Muitos compram pela comodidade e praticidade, outros pelo preço e alguns para evitar aglomerações na pandemia. Uma pesquisa da E-commerce Brasil, revelou que 60% das pessoas preferem comprar online pela comodidade. Como o consumidor busca isso na maioria das vezes, é fundamental que a sua empresa ofereça conforto e facilidades.
Outro fator que as pessoas levam em conta na decisão da compra é a logística ligada desde a compra até a entrega e pós-venda do produto. O ideal é acelerar o processo de entrega e ter sistemas operacionais bons. Esses detalhes podem ser cruciais na hora de fidelizar um cliente, porque ele vai lembrar que teve uma boa experiência na sua loja.
As empresas também precisam entender que antes de anunciarem as suas ofertas, devem fazer uma análise de seus concorrentes, para não destoar deles e perder vendas. Valores superiores e muito inferiores à concorrência não são interessantes. Não esqueça de comparar os prazos de entrega e valores do frete, porque certamente são fatores que o consumidor vai levar em consideração (Condições comerciais).
Os e-commerces não podem esquecer de aumentar os seus estoques, porque as vendas vão crescer na Black Friday e as ofertas favorecem isso. No entanto, o ideal é levantar quais serão os itens mais requisitados baseado nas promoções disponíveis. Provavelmente, a demanda vai aumentar dos itens que têm os maiores descontos.
A dica é focar em produtos específicos e oferecer descontos altos, não apresentar um desconto pequeno em diversos produtos, porque isso não costuma funcionar. Outra estratégia que os lojistas podem usar para conquistar os clientes é oferecer cupons e brindes. Não esquecendo de marcar presença nas redes sociais, gerando engajamento e oferecendo benefícios.
As mídias sociais mais acessadas no momento são o Instagram e o Facebook, porém o TikTok também está crescendo, com isso é importante produzir conteúdos criativos e atraentes nessas plataformas. Mas publicar muito perto da Black Friday não é tão recomendado, porque o evento é no final do mês e nem todo mundo está com dinheiro. Fazer um planejamento e começar a publicar com antecedência têm mais chances de dar certo, porque os consumidores podem se planejar para a data.
O atendimento influencia demais na fidelização dos clientes, as lojas precisam se preparar na Black Friday para atender as demandas, solucionar os problemas, tirar dúvidas e atender de forma eficaz os consumidores. Depois disso tudo, é interessante fazer uma pesquisa com os clientes para saber como foi a experiência: entender o que foi bom e o que precisa melhorar no e-commerce.
A Black Friday já acontece há bom tempo, mas muitos e-commerces ainda cometem erros e perdem vendas. Um deles é oferecer descontos em produtos que não são de interesse dos clientes. É importante pesquisar e entender o que os consumidores querem adquirir nesta época. Geralmente os produtos mais buscados costumam ser smartphones, eletrodomésticos e televisores. No entanto, uma pesquisa da Promobit, revelou que os maiores descontos oferecidos são no segmento de beleza. É notório que há uma grande diferença entre os itens mais buscados e os que têm as melhores promoções. Isso precisa mudar.
Ações que as empresas devem tomar durante a Black Friday
Investir em marketing, campanhas e estrutura dos sites é fundamental para o bom desempenho da sua marca durante esse período. Reforçar a equipe também pode ser uma estratégia boa, mas só se isso for de fato fazer a diferença no desempenho da empresa. O site deve estar preparado para suportar a visita de bastante usuários e cliques simultâneos. Para evitar reclamações de clientes, o ideal é checar se há algum problema na performance também.
As ações de marketing levam um certo tempo para gerar resultados, eles não são imediatos. O planejamento com antecedência deve ser feito de preferência, 30 dias antes do evento para que os lojistas alcancem as pessoas e os resultados almejados. Para levar as promoções e informações importantes para os clientes, os e-commerces podem usar o e-mail marketing, o WhatsApp ou outras redes sociais para anunciar os seus produtos.
O Google é o buscador mais usado pelas pessoas para encontrar sites (mais de 97% do market share no Brasil) e por esse motivo, é crucial que seu e-commerce respeite algumas regras que interferem no ranqueamento, como por exemplo começar sites com https e ter certificados de segurança. A estrutura e hospedagem também devem ser seguras o suficiente para receber visitas.
Em relação a elaboração da estratégia de marketing, a dica é analisar os dados dos anos anteriores para ver quais palavras-chave foram mais requisitadas, qual foi a receita e o número de vendas. É importante saber quais foram os conteúdos publicados que geraram resultados e quais não tiveram o retorno esperado. Avaliar esses detalhes pode ajudar a não cometer os mesmos erros. Saber como os consumidores se comportam nos anos anteriores para tentar prever como vão se comportar agora.
Muitas empresas ficam na dúvida de quais seriam os produtos ideais para oferecer desconto nesse momento. Para escolher esses itens, os lojistas devem verificar quais estão no estoque parados, os que têm maior margem para desconto e que vendem bem e são baratos (que funcionam como porta de entrada para outras vendas). No entanto, para atrair clientes novos na Black Friday, a dica de ouro seria escolher o produto que é o “carro-chefe” de sua marca e oferecer um bom desconto.
A segurança do cliente no seu e-commerce também é uma parte importante para alavancar as vendas na Black Friday. Sendo assim, ter um SAC bem preparado e um canal eficiente para tirar as dúvidas dos clientes, transmite mais segurança nas compras online. Uma dúvida sobre algum produto da sua marca, pode fazer com que o consumidor opte pela concorrência, por isso é importante sanar todas.
A criação de uma landing page específica para a Black Friday também pode ser uma estratégia interessante para seu e-commerce. Existe a opção de páginas comum e de vendas, que vai servir para captar o contato de pessoas interessadas em saber quais são as promoções da sua empresa. Lá o visitante que deixar o seu contato, por exemplo, pode receber uma oferta limitada antes de todo mundo.
As empresas depois de decidirem por onde vão captar os clientes precisam criar um cronograma de publicações, definindo como serão os banners e imagens promocionais. Além disso, precisam estabelecer um orçamento para ser usado em mídia paga, no caso das empresas que pretendem usar o recurso para aumentar o alcance das suas publicações. Entre as opções disponíveis estão: Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads e YouTube. O ideal é escolher mais de um canal, definindo bem o que será feito em cada um deles.
Os descontos oferecidos devem ser reais e atraentes, porque em anos anteriores algumas empresas se aproveitaram do evento para aumentar o preço de seus produtos e oferecer descontos em cima de valores mais altos que o normal. Isso fez com que muitos consumidores ficassem alerta e até mesmo desacreditassem do evento. Na internet houve uma repercussão negativa sobre esses episódios e muitas pessoas chamaram o movimento de “Black Fraude”. Se o intuito é conquistar e fidelizar o cliente, sua loja deve manter uma conduta correta e justa com os consumidores, caso contrário, terá uma imagem ruim perante os clientes.
Os e-commerce já sabem que precisam analisar as métricas antes de elaborar uma estratégia de marketing eficiente, mas muitas vezes tem dúvidas do que exatamente analisar. A dica é verificar o número de visitantes, as taxas de conversão, as vendas, os leads, o custo de aquisição de clientes (CAC), abandono de carrinho e o ticket médio. Mas, é claro que as empresas podem e devem verificar outras métricas para entenderem melhor o comportamento dos clientes e conseguirem elaborar estratégias de otimização. O importante é sempre acompanhar e levantar esses dados.
Durante a Black Friday, algumas ações específicas para as redes sociais devem ser planejadas, entre elas a atualização de capa das páginas com uma arte que chame atenção das pessoas. Já nos sites, é interessante inserir um link que leve os clientes para uma página com todas as ofertas da data. E na hora de fazer anúncios, os lojistas devem pensar que é difícil que um cliente compre algum item de um anúncio que viu pela primeira vez, mas se ele já demonstrou algum interesse por aquele produto, adicionou no carrinho ou visitou a página, as chances são maiores. Por isso, uma boa ideia é fazer remarketing desses produtos.
Além do remarketing, o impulsionamento de ofertas pode ser feito pelo Facebook ou pelo Instagram. Mas o lojista não deve esquecer que se optar por fazer isso em cima da hora, vai acabar pagando um custo por clique bem maior do que se fizesse com antecedência. Por isso, o planejamento é fundamental. E como a concorrência é grande nessa época, ninguém perde por se antecipar.
Investir em campanhas de qualidade na Black Friday pode alavancar o seu negócio, trazer clientes novos, fidelizar o público, trazer mais visitas e visibilidade. A data não deve ser negligenciada e os lojistas devem aproveitar de todas as formas o evento para lançar produtos novos e gerar mais receita a curto e a longo prazo. O segredo é oferecer descontos reais e bons em produtos que sejam de interesse do público-alvo. Além de garantir atendimento rápido, logística de compra e entrega eficientes, sites otimizados e seguros.
Boas campanhas com cores e artes bem feitas também vão influenciar em respostas positivas dos consumidores. Presença nas redes sociais e proximidade com eles serão um diferencial. O mais importante é planejar, definir um objetivo e ações para preparar o seu e-commerce e depois aproveitar os resultados.