En este artículo intentaremos explicar cómo su empresa puede alinear sus objetivos comerciales, y ofertas con las necesidades de las Personas Compradoras, es decir, el público objetivo. Ésto se suele denominar “marketing zen”, y es posible gracias a una comunicación clara y eficaz. Este estudio va más allá de la mera presentación de ideas, ya que actúa como guía para nuestros futuros esfuerzos en el marketing.
Capas de marketing
Piense en la comunicación clara y eficaz como la suma de estratos en capas, similar a la luz clara, que se suman a un espectro de colores: cada componente tiene su propio propósito, características e importancia, y sólo necesita el equilibrio adecuado.
La secuencia a continuación describe los componentes clave de nuestro enfoque metodológico, para comprender y crear comunicaciones de marketing para empresas alineadas con Personas Compradores:
Tema
El contexto de cada mensaje, basado en tendencias u otros factores.
USP / Oferta
Ofertas de venta únicas, incentivos u otros factores diferenciadores para su marca.
Nicho / Público
Las personas con las que desea comunicarse y los factores que diferencian sus necesidades.
Canales
Los métodos a nuestra disposición para llegar a nuestro público objetivo.
Identidad central
Quién eres como marca, por qué ésta es importante, y cómo puedes sacarle provecho.
Personas compradoras
En las siguientes imágenes, presentamos una descripción general de varias personas compradoras, con diferentes necesidades y objetivos:
| Persona | Steve O’Neill |
| Edad | 40 |
| Ocupación | Gerente |
| Ciudad | Miami |
| Rol de decisión | Influencer |
Steve trabajó en la misma organización sin fines de lucro durante más de 20 años, y está a cargo de la logística y de la planificación de la totalidad del equipo en la empresa, enfocado en anteojos en India.
Por lo general lleva adelante consultas a los sitios web más relevantes para obtener actualizaciones generales de la industria y, durante una de sus visitas, vio un banner publicitario de Desarrollo de sitios web, pensó que sería una buena idea para su empresa, y tomó nota para luego hablar acerca de la innovación y actualización de la compañía, en una reunión de administración ese mismo año pero un tiempo más tarde.
| Nombre | Liz Henley |
| Edad | 33 |
| Ocupación | Consultor de marketing |
| Ciudad | Nueva York |
| Rol de decisión | Seguidor |
Necesidades y objetivos
Liz trabaja en una ONG multinacional, con sede en la ciudad de Nueva York. Ayuda a los gerentes a comprar y a lanzar nuevas campañas. Debido a su tamaño, la ONG lanza constantemente nuevos micrositios para promover las ventas. Y tras unos años de inestabilidad, la empresa tiene actualmente una alta rotación de empleados.
A Liz se le ha encomendado la tarea de identificar empresas de diseño web rentable, enfocadas en mejorar la calidad de estas ventas. Para eso necesita citas de fuentes que pueda enviar para su revisión y aprobación por parte de la asociación.
| Nombre | John Derby |
| Edad | 50 |
| Ocupación | Proprietário |
| Ciudad | Portland |
| Rol de decisión | Tomador de decisiones |
Necessidades y metas
John es dueño de una organización sin fines de lucro de tamaño medio en Portland, que se enfoca en la nutrición infantil. Cuenta con un asistente, pero como fundador y propietario de la empresa, adopta un enfoque práctico. La organización sin fines de lucro de John creció de manera constante durante los últimos diez años, y recibió subsidios gubernamentales adicionales, lo que hace posible aumentar el gasto en marketing. John está buscando construir un sitio web elegante, simple y a un precio razonable para mostrar su organización sin fines de lucro. Tiene conocimientos técnicos limitados, y quiere un sitio web de bajo costo que le sea fácil de mantener.
Comprender las necesidades de cada Persona Compradora te permite crear campañas, productos y servicios diseñados específicamente para satisfacer sus demandas. Por eso es importante conocerlos midiendo los temas que les interesan, los colores que más pueden llamar su atención, y los canales con los que más se identifican. Las empresas que se centran en su público objetivo, tienen las mayores posibilidades de alcanzar el éxito.